SORACOMは、IoTデバイスの通信、データ活用、運用を支えるプラットフォームです。この裏側を支えるチームはいくつかありますが、中でもAutomotive/MVNEチームは、SORACOMの通信技術を使った自動車メーカーや通信キャリア向けの専用機能を開発・提供しているプロダクトチームです。今回は、同チームのマネージャーのfactoryとソリューションアーキテクト (SA)のtoyoに、顧客支援を担当するテクニカルアカウントマネージャー (TAM) ・SAへの期待について聞きました。
ソラコムでは社員同士をニックネームで呼び合う文化があり、本記事でもニックネームで紹介します。
プロフィール
- factory（今井）：Automotive/MVNE領域の技術/開発チームのマネージャー。ソフトウェアエンジニアとして広告配信システムの開発や運用、クラウドプロバイダでのソリューションアーキテクトを経て、ソラコムに入社。8年ほどソリューションアーキテクトを務めた後、現在は開発者として仕事をしている。趣味はランニング。 追い込むようなトレーニングが好き。サウナの代わりにランで整っている。
- toyo（豊福）：ネットワークインテグレーターでのネットワークエンジニア経験を経て、外資系モバイルコアベンダーでソリューションアーキテクト（SA）として5Gやモバイルコアネットワークのインテグレーションやプレセールスに従事。現在はソラコムのSAとして技術支援に携わる。東京都出身、2児の父。趣味はビールを飲むこと、初めて訪れる場所でのジョギング、音楽鑑賞。
Automotive/MVNEチームとは
── まず、Automotive/MVNEチームはどのようなお客様・領域を担当しているのでしょうか。
factory：チーム名のとおり、私たちが担当しているのは、主に『Automotive』と『MVNE』という2つの大きな領域です。まずAutomotive領域ですが、こちらは自動車メーカーのお客様が対象です。最近の車には通信機能が搭載されていて、サービスセンターとの音声コミュニケーションや、走行記録をクラウドに送信してメンテナンスに活用する仕組みなどが動いています。私たちは、そうした自動車業界の次世代のモノづくりを通信の力で支援しています。 もう一方のMVNE（Mobile Virtual Network Enabler）は、通信事業を自社で展開したい、あるいはすでに展開しているお客様向けのビジネスです。ソラコムは、現在900万回線規模を支える通信プラットフォームを自社で作り上げてきました。その通信技術をお客様が自社サービスに組み込みやすいように「必要な機能（コンポーネント）」や「サービス」として切り出して提供しています。
── 他のチームと比べたときの特徴はありますか。
factory：これまでソラコムは、IoTを活用して自社のDXや業務効率化を進めるお客様にサービスを提供してきた印象が強いかもしれません。一方でAutomotive/MVNEチームでは、コネクティビティサービスそのものをソリューションとして提供するお客様、つまりその先にBtoBやBtoCのサービスを持つお客様を支援している点が、大きな違いです。
Automotive/MVNEチームにおけるSAの役割と働き方
── toyoは、Automotive/MVNEチームでSAを担当しています。現在の役割と働き方を教えてください。
toyo：SAの業務は幅広く、まずはセールスと一緒に提案活動を行います。お客様の技術的な課題や運用上の課題を理解し、それをソラコムとしてどう解決できるのかを整理して提案します。提供するにあたって必要となるコストの試算や見積もり作成などもSAの役割に含まれます。
また、提案段階だけでなく、受注後のデリバリーまで深く関わるのが特徴です。PoC (概念実証) のフェーズでは、自らAWS環境を構築したり、プログラムを作成することもあります。商用向けのプロジェクトでは、エンジニア陣と連携して構築を進めつつ、お客様に伴走して運用要件や体制、監視項目などを整理していきます。
サービス開始後も、お客様からいただいた要望や運用上の課題を基に改善を継続します。システム障害が起きた際には、サポートエンジニアや今回募集しているTAMと連携して解決していきます。提案からデリバリー、運用後まで継続的にお客様を支援する役割です。
── 担当する案件数や、1日の流れも教えてください。
toyo：案件数はフェーズによって変わりますが、常時2〜4社ほどを並行して支援することが多いです。1日の流れとしては、朝にチームやプロジェクトのミーティングを行い、直近の状況や課題などを共有します。その後、Slackやメールを確認し、PoCの環境構築や開発、提案資料作成、技術・運用面の調査などを進めます。午後には、お客様との打ち合わせや、TAM・エンジニアとの運用相談が入ることもあります。海外パートナーとの連携もあるため、夕方以降に打ち合わせが入る日もあります。私の場合、出社は月に1回程度、お客様訪問も月に1回程度で、基本的にはフルリモートに近い形で働いています。
なぜ今、このチームにTAMが必要なのか
── Automotive/MVNEチームでは、今回3人目のSAと、新たにTAMを募集すると伺っています。なぜ今、TAMが必要なのでしょうか。
factory：Automotive/MVNEチームは、2025年に立ち上がった新しいチームです。以前からこの領域への取り組みは続けていましたが、現実的なビジネスとしてローンチでき、お客様にも提供できる状態になってきたことで専門のチームが組成されました。2026年現在、商用利用が始まるフェーズに入り、導入後の運用を支えるTAMの重要性が高まっています。
── TAMが加わることで、SAの動き方やチームの支援はどう変わりそうでしょうか。
toyo：SAは、お客様への提案やシステム導入に重きを置いた動き方をしています。一方で、お客様にとってはシステムを動かした後、エンドユーザーにサービスが提供され始めてからが本当のビジネスの始まりです。
導入フェーズと運用フェーズでは、お客様側の担当部門が変わることもあります。TAMが運用部門の方々と信頼関係を築いてくれることで、SAは導入側・開発側のお客様と向き合いながら、運用も含めた文脈を把握した支援ができます。
新しい提案につなげる上でも、TAMの存在は大きいです。提供する機能や価格だけでなく、運用フェーズできちんと支援できるパートナーであることも重視されます。だからこそ、TAMが入ってくれると心強いです。
── TAMにはどの程度の技術理解が必要でしょうか。
toyo：プログラムやシステムの開発経験、あるいはインテグレーションやサポートの経験があると、お客様の運用担当者との会話がスムーズになり、信頼も得やすくなるかもしれません。ただ、細部まで実装レベルで理解している必要はありません。SORACOM のアーキテクチャや、お客様のシステムとのつながりをハイレベルに理解していれば、SAやエンジニアと連携しながら支援できます。
── TAMに期待する具体的な業務としては、どのようなものがありますか。
factory：日々の運用では、計画作業に伴う影響確認や調整、お客様の需要予測を踏まえ、システムのスケーリングに問題がないかを確認するキャパシティプランニングのほか、SIMの発行に関するファイルのやり取りなどの細かな業務も発生します。こうした業務フローを整理し、社内のエンジニアと連携して、必要な部分は自動化しながら、運用を安定的に回していくこともTAMに期待したい役割です。
toyo：お客様から日々の運用に関する困りごとを気軽に相談できる存在になってもらえるとチームとして大きな力になります。お客様の状況、課題、優先度を把握・整理してチームと連携し、改善につなげる動き方を期待しています。
このチームで働く面白さと難しさ
── このチームで働く面白さや難しさについて教えてください。
factory：Automotiveのお客様に関しても、MVNEのお客様に関しても、私たちが向き合っているのは、世界中の多くの人が知っているような会社です。そうしたお客様に対して、100%自社で開発・運用しているSORACOMのプラットフォームを使ってソリューションを提供することに挑戦しています。
お客様と話していると、お客様のユースケースが広がる中で、既存のプラットフォームをさらに進化させるべきポイントが見えてきます。その課題に対して、「ここをこうすれば、この世界的なお客様の問題を自分たちの技術で解決できる」と実感できることが面白さです。難しさはその裏返しで、自分たちで作っているプラットフォームだからこそ、お客様に安心して使っていただける品質・性能・運用体制を、自分たちでどこまで作り込めるかが問われます。
toyo：難しさと面白さは表裏一体です。一つは、開発チームとの距離が近いことです。チームの半分ほどがエンジニアで、実際にコードを書いているメンバーが近くにいます。分からないことがあればすぐに相談できますし、自分でソースコードを確認することもできます。プラットフォームの中身を深く知れる点は、とても面白いです。
また、コアネットワークや通信基盤に関わるため、多くのユーザーに使っていただけるサービスを提供できます。Automotive/MVNE領域では、技術要件だけでなく、運用、契約、法務、コストなど、考えることが多くあります。複雑ですが、いろいろな観点を踏まえて提案内容を考えるところが面白いです。
以前の案件では、導入後にお客様から直接感謝の言葉をいただき、大きなモチベーションになりました。ソラコムでは、自分たちが作ったものを提案・導入し、その結果がお客様から返ってくる感覚があります。そこは魅力の一つです。
factory：自分たちで作り、提案方法や戦略も自分たちで作っているからこそ、お客様からの反応がやりがいとして返ってきます。認められた実感が得られる仕事だと感じています。
こんな方に来てほしい
── 最後に、Automotive/MVNEチームでは、どのような方がマッチしそうでしょうか。
toyo：モバイルコアや通信基盤の開発・運用経験を持っている方がいれば、もちろん役に立ちます。ただ、その部分は入社後にキャッチアップできると思います。個人的に大事だと感じるのは、お客様とすぐに電話で話したり、クイックに確認したりするコミュニケーションに抵抗がない方です。
運用部門のお客様と信頼関係を作れると、運用もしやすくなりますし、導入や提案もしやすくなります。月次の定例会だけでなく、必要に応じて都度相談し合える関係を作れる方だと、チームとして非常に心強いです。
── TAM経験者以外では、どのような経験を持つ方がフィットしそうでしょうか。
factory：職種としては、ソリューションエンジニア、システムエンジニア、サポートエンジニアの方がフィットしやすいと思います。私たちのチームでは、「それは本当に課題なのか、お客様に直接確認した方がよいのではないか」という会話をよくします。想像だけで進めず、お客様に聞くことを大事にしています。そこでお客様に直接確認することをためらわず、「実際にはどうなのでしょうか」「なぜそうなっているのでしょうか」と聞ける人は、マッチすると思います。
toyo：お客様ごとの状況や、大切にすべきポイントを捉えて、社内に伝えてくれる動き方を期待しています。このお客様はこういう報告が必要だとか、詳細よりもスピーディなアップデートを重視するとか、過去の運用ではこうだったので今回はこうした方がよさそうだとか、そうした背景を踏まえて動いてくれると、SAとしてもとても助かります。
factory：Automotive/MVNEチームはまだ新しいチームで、TAMの役割もこれから一緒に作っていくフェーズです。決まった型を回すというより、お客様の商用サービスを安定して支えながら、ソラコムらしいTAMのあり方を定義していける方にぜひ来ていただきたいです。
テクニカルアカウントマネージャー（TAM）・ソリューションアーキテクト （SA）を募集しています
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