『飛信隊』に憧れて！未開の市場を切り拓く、テックスタートアップのインサイドセールスとは

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昨今、離れた場所にあるモノや現場の状況を把握する技術である「IoT」は、製造、物流、小売、医療などの様々な産業はもちろん、防災や高齢者の見守り、さらにはロボットやシェアリングバイクなど、街や暮らしを支えるサービスにも活用されています。

ソラコムの主事業であるIoTプラットフォームSORACOMは、通信を軸にIoT活用を「より始めやすく」サポートするクラウドサービスを提供しています。

今では、20,000を超えるお客様にご利用いただいているSORACOMですが、サービスを開始した2015年9月時点では「IoT通信」は新しい概念でした。SORACOMの持つ価値をお伝えし、IoT活用に挑戦するお客様を支援しているのが「インサイドセールス」のチームです。

インサイドセールスのチームリーダーの岡崎（ニックネーム: okamomo）に、インサイドセールスの仕事、働き方、仕事の楽しさについて話を聞きました。

ソラコムはニックネーム文化が浸透しており、全員ニックネームで呼び合っています。入社年次に関わらず、活発なディスカッションやコラボレーションを行うための仕組みです

お客さまのサービス利用まで一貫型でサポート

ソラコムでのインサイドセールスの仕事について教えてください。

2020年にソラコムに入社し、インサイドセールスを担当しています。入社のきっかけは、ソラコム代表の玉川がインタビューを受けた人気の歴史漫画『キングダム』（原泰久著、集英社）に関する記事でした。当時私は、コンピューターハードウェアメーカーでインサイドセールスとしてチームマネジメントに従事していました。充実していたものの、もっと多くのお客さまと直接関わりたいという思いもありました。そんな時この記事を読んでIoTに可能性を感じ、ソラコムならより多くのお客さまの課題の解決をお手伝いできると直感しました。

参考：ソラコム社長が告白、『キングダム』を読んで起業を決意した（日経ビジネス 2019.10.17）

IoTプラットフォームSORACOMは、自分でアカウントを作成し気軽に始められるようになっています。しかし、IoTシステム活用には複数の専門知識が必要となるため、どのサービスを選択すればいいか、なにから始めればよいかといったお問い合わせもいただきます。

従来のインサイドセールスは、電話やメール、ビデオ会議などでお客さまとの最初のコミュニケーションを担当します。企業規模やプロジェクト内容によって、実際に案件が進み始めたら他のセールスチームにバトンタッチする分業型のセールス組織も多くありますが、ソラコムのインサイドセールスは、一貫して応対するスタイルです。お客さまの最初のコミュニケーションから、ご相談内容に応じた提案、サービス利用開始までお客様の状況に合わせて臨機応変に対応し、お客さまがIoTを使って実現したいことを、あらゆる方法を考え抜きサポートします。

私はソラコムのインサイドセールスチームは、漫画『キングダム』に出てくる、『飛信隊』のような存在でありたいと考えています。大将が目指す世界観の実現のために、様々な専門性を持つ仲間と手を組んで、臨機応変に対応する遊撃部隊です。

フルリモートワーク可、自律的に時間を決めて働く

どんなワークスタイルで働いていますか？

ソラコムではフルリモート勤務が可能です。私もお客様との対面打ち合わせがなければ、基本的に自宅で仕事をしています。リモート面談で採用が決まり、岡山の自宅から働いているメンバーもいます。チームメンバーは、常時チャットでつながっており、気になることがあれば音声通話やビデオ会議を立ち上げて会話しているので、心理的距離は感じません。

働く時間は、フレックスタイム制で自律的に働く時間を決めることができます。1日8時間勤務すれば、休憩時間の取り方も各人に任されています。私は9時から18時と時間を決めて働くことが多いですが、同じチームの2人の小さなお子さんがいる女性は、保育園の送り迎えの時間を挟んで、タイムスケジュールを調整して仕事をしています。

夕方に翌日のお客様の提案資料の確認のために働くこともあれば、早朝から働いて仕事を早めに切り上げ、17時から会社の同僚とフットサルを楽しむこともあります。

様々な分野で使われるIoTを通じて、未来の社会のあり方を知る

インサイドセールスの仕事の面白さを教えて下さい。

ホームページ等から寄せられるお問い合わせ、セミナー開催などから得られたご相談に対応していきます。定形のサービス説明というよりは、お話を伺いながら、IoT活用を進めていただく際の課題を明らかにし、優先順位をつけ、実現可能な進め方をご提案していくケースが多いです。

ただお問い合わせに対応するだけではなく、これらのセールス活動から得られる情報を元に、顧客のサービス利用へのニーズを分析し、仮説を元に情報を集めコミュニケーションをとっていきます。情報管理には、セールスフォースの顧客管理システム（SFDC）を使っています。

ソラコムのインサイドセールスの一番大きな魅力は、対応するお客様の幅の広さです。IoTは様々な業界で活用されており、これまでのビジネス知識が活きる分野もあれば、農業や防災など初めて知る分野もあります。どんな課題があり、どう未来を変えたいのか、お客様の熱意のこもったお話には時間を忘れて聞き入ってしまいます。

ソラコムはテクノロジースタートアップなので、扱う技術は専門的です。はじめからすべてに答えられるようにするのは難しいので、必要に応じてソラコム社内のスペシャリスト、時にはパートナー企業の力も借りながら進めていきます。ソラコムには気軽に質問できる文化、そして学ぶ環境も揃っています。

インサイドセールスはスムーズに各スペシャリストと連携し、お客様のニーズに沿った最適なソリューションの提案するチームの司令塔的な立場とも言えます。

最大のモチベーションはお客さまからの「ありがとう」の一言

仕事にかける想いをお願いします。

お客さまから「ありがとう」という言葉を直接いただけることは、私にとって、インサイドセールスとして働く大きなモチベーションになっています。多くのIoTプロジェクト案件を通じて、社会課題を解決したい、世の中にまだないサービスを創りたいというお客様の想いに触れ、実現をサポートするやりがい、私自身の成長を実感しています。

IoTは、まだ日本はもちろんグローバルでも成長過程にある広大な市場です。私はIoTという広がる大地を『遊撃部隊』として縦横無尽に駆け抜けながら、お客さまとともに新しい価値感を社会に広めていければと考えています。

1日のスケジュール

私のある一日のスケジュールをご紹介します。

この日は社内ミーティングが多く、普段はもう少しお客様とのコミュニケーションや提案書の作成に時間を使いました。
朝の時間帯は、大規模プロジェクトやパートナーアライアンスを担当するセールスの他メンバーと情報共有した後、組織横断的なチームで今後のアクションプランを議論。毎朝11時からは全社の情報共有タイムで、チームメンバー同士もお互いの課題やアプローチ結果を共有します。

午後は、新規でお問い合わせいただいたお客さまとオンラインでお打ち合わせを実施。基本的なSORACOMサービスのご説明で終えることもあれば、事前に具体的なご相談を伺っている場合は、必要な情報を集めてご提案することもあります。その後は既ににやり取りのあるお客様に電話やメールでフォローをしています。夕方には、お客さまの技術面での提案を担当するソリューションアーキテクトとともに、打ち合わせ時に頂いた技術的なご相談へのご提案について検討しました。

働き方の参考になれば幸いです。