「IoTプラットフォーム」と聞いて、具体的な仕事のイメージが浮かぶ人はまだ多くないかもしれない。クラウドやSaaSとどう違うのか。IoTは、ハードウェアとクラウドをつなぎ、現実世界のデータをビジネスに変える領域だ。製造、物流、インフラ、モビリティ──あらゆる産業でデバイスのネットワーク化が進む中、確実に拡大し続けている市場でもある。
実際にソラコムのセールスチームでは、AWS、Oracle、IBMといった外資クラウド企業の出身者たちも活躍している。なぜ彼らは「IoTの会社」を次のキャリアに選んだのか。入社して何が変わったのか。セールスチームのSakaとTeppeiの2人に聞いた。ソラコムでは社員同士をニックネームで呼び合う文化があり、本記事でもニックネームで紹介する。
プロフィール
Saka ──前職はAWSでパブリッククラウドのセールス。現在はコンシューマープロダクトの大規模な回線数を扱う案件や、ガス・鉄道などインフラのデジタル化プロジェクトを担当。東京出身、2児の父。終業後や休日はサウナやテニスにハマっている。子供がハマっているのはウルトラマンのソフビ集め。
Teppei ──前職はOracleでパブリッククラウドの営業。現在はIoT需要が急拡大する新興産業領域で、大規模なデバイス展開プロジェクトを担当。北海道出身、3児の父。趣味は、マンチェスター・ユナイテッドのサッカー観戦と、息子との親子バンドでベースを弾くこと。
「IoTの営業」って、実際は何をしているのか
── まず、今の仕事について教えてください。
Saka： IoTプラットフォーム「SORACOM」の営業をしています。2人とも、Strategic Salesというチームにいて、大型案件に深く関わりながら、IoTの活用が見込まれる特定の業種・業界に対して戦略を立てて提案しています。私の場合は、子どもの見守りデバイスのようなコンシューマーデバイス、ガス・鉄道などインフラのデジタル化といったユースケースにフォーカスしています。
Teppei： 私はEV充電や決済など、IoTデバイスの需要が急速に伸びている新興産業の領域を担当しています。デバイスに当社のSIMを組み込んでもらい、それを大量に展開できる企業を探して、どうすれば市場に広がるかを一緒に考えながら提案しています。
── 外から見ると「SIMを売る営業」に見えるかもしれませんが、実態は違いそうですね。
Saka： そうなんです。たとえば見守りデバイスの案件では、デバイスの開発段階から入って、回線管理の設計まで一緒にやっています。ガスや鉄道のインフラ案件では、現場の遠隔監視をどう実現するかという話なので、お客さまの課題を伺い、アーキテクチャの提案まで踏み込みます。お客様にとっての「IoTの実現」を丸ごと支援するイメージです。
Teppei： EV充電の分野は、この数年で急速にプレイヤーが増えた分野です。私が入社した頃はまだ当社の事例は多くありませんでしたが、市場拡大を見据え、自分で業界を調べて、仮説を立てて、取引先を開拓していきました。国が支援する分野は、短期間でビジネスをローンチして拡大することが求められますが、SORACOMならそのスピード感で支援可能です。加えて、数千〜数万台のデバイスが動く世界なので、セールスとしてのやりがいも大きな分野です。
AWSやOracleから、なぜソラコムへ
── 前職との共通点と違いは？
Saka： AWSもソラコムも「プラットフォーム」を売るという点は共通しています。極端に言えば、営業がいなくてもお客様自身で使い始められる。ただ、ソラコムはまだ組織が小さいので、営業が関わるべき顧客や領域が圧倒的に多いんです。前職では情報システム部門とのやりとりがメインでしたが、今は事業部門や新規事業の担当者など、ビジネスそのものを動かしている人たちと直接話す機会が多いですね。
Teppei： Oracleではパブリッククラウドの営業をしていて、数百社を担当していました。新規が9割で、広く浅くフォローするスタイル。ソラコムでは担当する顧客数は少ないですが、その分ひとつひとつに深く入れます。業界の構造を理解して、仮説を立てて、戦略的にアプローチできる面白さがあります。
── ソラコムを選んだ決め手は何でしたか？
Saka： 「もっと現場に近い仕事がしたい」というのが一番大きかったです。前職では売上や組織規模が大きく、お客様との接点も分業・限定的でした。ソラコムでは、自分が提案したものが実際にデバイスとして世の中に出て、人々の生活を支えている。その手触りがほしかったんです。
あとは、セールスだけじゃない仕事ができること。当社では、毎年7月に年次カンファレンスを開催して、お客さまをお招きして技術動向や先進的な事例をご紹介します。私自身セッションに登壇してモデレーターを担当したり、マーケティングチームと一緒にセミナーを企画したり、ウェブページの作成に関わったり。自分のスキルの幅を広げたいと思っていたので、それが実現できる環境でした。
Teppei： 売上目標に邁進する営業スタイルに加えて、より戦略的な役割にも挑戦したいと感じていました。もう少し裁量を広げて、営業という枠を超えた仕事がしてみたかった。ソラコムの面接では5〜6人と話す機会があって長かったんですが、その分いろいろな人の考え方に触れられて、「ここなら面白い働き方ができそうだ」と感じました。
セールスとエンジニアが同じチームに。SATという新しい体制
── 2025年秋から組織体制が変わったと聞きました。
Saka： はい。セールスとしてはチームは変わらないのですが、プロダクト別に「SAT（ストリームアラインドチーム）」という体制が始まりました。これまでは営業とエンジニアリングが完全に別組織で、エンジニアは機能別のチームに分かれていたんですが、今はセールス、BD（ビジネスデベロップメント）、SA（ソリューションアーキテクト）、サービス開発エンジニアが小さなひとつのチームで目標を共有し、議論しています。
── 具体的にどう変わりましたか？
Saka： 以前は「お客様からこういう要望があります」とエンジニアに伝えて、エンジニアチームで優先度をつけて進める仕組みでした。今は同じチームにエンジニアがいるのでセールスと開発の距離が近くなりました。お客様の声をダイレクトに共有でき、「これ、すぐ対応できるよ」という話がその場で進むこともあります。
Teppei： 前体制から継続して、SAが隣にいるのも大きいですね。アーキテクチャの相談をしながら提案を組み立てられるので、お客様への提案のスピードと質が上がりました。BDがデバイスの調達や回線の料金設計を担当してくれるので、営業が全部ひとりで抱える必要がない。チームで顧客に向き合う感覚です。
「指示待ち」ではなく「自分で仕掛ける」営業
── ソラコムで働く面白さをひとことで言うと？
Teppei： 「会えない人に会える、任せてもらえる仕事がある」ですかね。スタートアップのCTOクラスの方と直接やりとりする機会がありますし、まだ若くても重要な顧客を任せてもらえる。セミナー登壇のような、前職では経験できなかったチャレンジもできます。組織が大きくなっていく過程をリアルタイムで経験できているのも面白い。
Saka： 「自分が出したフィードバックがプロダクトに反映される」ことですね。前職では営業とエンジニアの距離が遠くて、お客様の声を伝えても製品に反映されるまでのプロセスが見えなかった。ソラコムでは、お客様のリクエストが実際に新機能やサービス改善につながることが多くて、その開発サイクルに自分が関われている実感があります。
── 働き方についてはいかがですか？
Saka： 基本はフルリモートで、フレックスタイム制です。子どもが2人いるので、保育園のお迎えの時間に「この時間は対応できません」と言えば尊重してもらえますし、必要に応じて夜にまた仕事に戻ることもできます。転職活動中に妻が2人目を妊娠したんですが、「育休も取れるよ」と言ってもらえたのは大きかったです。
Teppei： 私も3人の子どもがいるので、在宅勤務を維持できることは転職の条件でした。妻とも相談して、働く環境が変わらないことを確認してからソラコムに決めました。育休や子どものイベントでの休暇取得にも理解のある企業文化なので、子育て中の人にとっては安心感がありますね。
多様なバックグラウンドが、チームの強みになる
── チームにはどんな経歴の人がいますか？
Saka： クラウド、ネットワーク、ビジネスアプリケーション、通信キャリア出身など、本当に様々です。全員がIoTや通信の専門家というわけではない。でも、それがむしろ強みになっています。お客様の課題に合わせて「この領域ならあの人に聞こう」と社内で知見を借りられるので、一人で全部分かっている必要はないんです。分からないことがあれば、Slackで気軽に聞ける雰囲気です。
Teppei： 入社した時に「自分だけが知らない」という状態にならないのは安心感がありますね。みんなそれぞれ違う領域から来ているので、お互いに教え合う文化がある。Sakaとはクラウド業界出身同士で共通言語がありますし、キャリア出身の人からは通信の深い知識を学べます。
ソラコムが気になっている人へ
Teppei： 「もう少し裁量の大きい仕事がしたい」と感じている人には、すごく合う環境だと思います。まだ誰も開拓していない業界を自分で切り拓いて、それが会社の得意分野になっていく。そういう経験ができる場所です。
Saka： やりたいことを言えば誰かが反応してくれるし、チャレンジさせてもらえる空気がある。変化は大きいけど、それを楽しめる人にとっては確実に成長できる場所です。セールスの枠を広げたい人にとっては、大きな成長機会があります。「自分で仕掛けたい」と思っている人なら、きっと面白いと感じてもらえるはずです。
ソラコムでは、セールスチームのメンバーを募集しています。
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